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丹牛

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每个工作日更新外贸及商业领域的深度思考。自2018年8月启用以来,已经积累了超过80W字干货内容。 快捷入口在“门徒俱乐部”公众号左下角菜单。 你可以在工作日早上9点之前,阅读到我的深度文章; 每个星期会有一次“作业”,让大家思考和参与,进行刻意练习。 不定期会有针对某个话题的“快闪群”,进行深度讨论。 你也可以使用“搜索”功能,寻找你最关心的能够解决自己实际问题的内容; 也可以使用“筛选”功能,将某个时间段(例如2018年9月内)的所有文章筛选出来,方便利用整块时间进行学习; 还可以提问对你造成困扰的现实问题,我会从理论+方法的角度进行解答(提问请控制在300字内); 还可以将你的思考领悟发布出来,让别人为你鼓掌点赞...etc。 总而言之,在未来的一年时间里,有我和1100+名“桌友”与你同行,陪你进步,一起赚钱。 最后,每个季度涨价一次,雷打不动。

最近在许多群说起因为疫情影响而遥遥无期的复工和延迟交货,许多小伙伴的反应都是摇摇头说没办法,说这是不可抗力,说客户也会理解的。

但理解不代表接受,不管是终端客户还是我们,最近都已经在积极寻求 Out of China 的供应资源,毕竟生意总是得继续往下做的,而且在不可抗力情况下,中国供应商就真的就什么都做不了,只能够等待吗?


今天,我想用一个真实案例,来诠释“不可抗力下的积极举措”。


2019 年 6 月,我们下了一张 20 万件的新订单给供应商,由于这张订单来自于我们新开拓的某个终端,基于谨慎原则,我们给供应商预留了 3 个月的交货时间。

3 个月,孩子都生出来了,理论上这不应该会有什么问题,然而大家都知道,2019 年对于中国来说意味着什么?祖国的70岁生日,而往往在这样的重大节日会发生什么样的事情呢?

制造业的朋友都很清楚,那就是“查环保”。

而每次查环保,都往往意味着大量制造企业暂停经营,产能缩减,成本上升,货期延长.....etc。


那么应该怎么办?

假如问题真的已经发生,结局只会是凉拌,而且更要命的是,查环保对于我们来说固然属于不可抗力,但是海外的客户哪能够理解得了这个?他们只会觉得“你丫是不是找借口不交货”?

大家还记得我之前经常说的那一句“预防问题比解决问题更重要”吗?因此在这个案例中,我们并不是等到事件发生的时候再去想方设法挪腾,而是当我们开始嗅到事件苗头的时候,就去找了供应商。

“听说最近有些地方已经开始在查环保了,你们这边呢?”我们问供应商。

供应商摇摇头,说:“我们省没有那么早开始的,放心吧,你的货物没有问题的。”


然而对此我们还是表示了顾虑,要求供应商:

1、在有可能的情况下,所有型号都提前交货。

2、原本是做完了 A 型号之后再做 B 型号,现在需要改为 A 和 B 型号的前置工序同时开工。(因为这些前置工序有可能涉及污染)


供应商原本不同意,觉得我们小题大做,还没影子的事情着什么急。但在我们的坚持之下,再加上彼时工厂的产能还比较充足(毕竟事件还没有开始),因此最终答应了我们的要求,但也跟我们明确表示:调整工序需要增加工人,这次答应纯粹就是打感情牌。

打感情牌就打感情牌吧,积累了那么长时间的供应商关系,不就是为了应付特殊时期特殊要求的么?


然而最终,这张感情牌被我们收了回来,因为就在我们的货物即将做好的时候,在一个没有人预料到的时间点,“风暴”提前到来了。

我们的货由于只剩下打包环节了,并没有受到任何的影响,最终顺利地登上大船,但供应商的其他客户基本上全部都交不了货,拍断了大腿说“后悔没听你们的”。而终端客户的其他供应商(我们的竞争对手),更是在风暴面前一败涂地,最终不得不承担一连串的追货压力,以及面临延迟交货的罚款甚至取消订单。

掩嘴偷笑ing....


通过这个案例,我最想告诉大家的其实就是三个字:预见性。

什么是预见性?预见某个事件可能造成的影响,然后通过我们的积极举措去减少或者消除事件的负面影响,甚至将负面影响变成正面影响。


举个简单的例子:

我的一位同事,曾经去某供应商公司做内训的时候:

“糟糕,我们的投影仪是 4:3,但你的 PPT 是 16:9 的”,对方说。

“没关系,4:3 的 PPT 我同时也准备了”,同事说。

“糟糕,你的电脑没有办法连上我们的投影仪”,对方说。

“没关系,我带了 USB,里面一样也有 PPT,就用你们的电脑”,同事说。

“糟糕,你的 USB 插入我的电脑后没反应”,对方说。

“没关系,我准备了云盘,你可以直接从网络下载”,同事说。

这个其实就是预见性,预见未来可能发生的问题。


所以回归到大家现在最关心的疫情问题,我们到底可以有哪些预见性呢?

请大家来思考一个问题,假设工厂 2 月 17 号复工,这是不是意味着一切就会回复正常了呢?

但凡有一些供应链经验的,都知道肯定不是。

我们自家的工厂是开工了,但工人的到岗率有多少?生产效率是否能够和平时一样高?

我们自家的工厂是开工了,但上游供应商呢?成本和供应周期是否能够和平时一样稳?

这也意味着,在供应端大概率依然还是会有产能不足的情况。


那么在客户端和市场端可能会发生什么样的情况呢?

最大可能发生的情况就是:由于供应端出现长达一个月的计划外缺货,渠道库存消耗殆尽,需求得不到有效满足。

综合如上,简单来说就是四个字:供小于求。而一旦出现供小于求的情况,就一定会出现抢货和涨价的情况,甚至出现我现在手持货币都没有办法下单的情况。


所以针对这个事件可能发生的后续,我公司要做如下几项工作:

1、谨慎判断新订单的货期时间和可能存在的成本上涨,在有必要的情况下,提前下单以规避可能存在的无法交货甚至是涨价风险。

2、加急开发中国之外的供应商,对于实在没办法在国外找到供应的产品品类,增加优质备选供应商,毕竟优质供应商抵御风险的能力更强。

3、将产能没有受到影响或者已经恢复生产的产品品类尽快交给国外的合作伙伴,看是否能够抢到一些终端客户计划外的订单。(原本想下给A但是A没有办法供应的订单)


所以,当我们在面临不可抗力的时候,不要唉声叹气,不要坐等变好,而应该去充分预计这种不可抗力可能带来的连续后果,然后果断去采取一些积极的举措。


以上来自丹牛老师的分享,对外贸和商业领域感兴趣的朋友,欢迎加入丹牛老师的「门徒圆桌」,与 1400 多位共同学习。

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