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刘润 • 进化岛

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刘润

润米咨询创始人,《刘润 • 5分钟商学院》作者,中国最贵的商业顾问之一,前微软战略合作总监

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星球介绍

你好,我是刘润。我的本职工作,是给企业或企业家做商业顾问,比如海尔、百度、中远,比如恒基的董事长李家杰(亚洲股神李兆基的长子)。最近一年,我在得到app开了个专栏《刘润·5分钟商学院》,199元/份,有幸获得了35万多学员订阅,七千多万销售额。 为什么这个圈子,叫做“进化岛”呢? 2010年,全球最有钱的388人,他们拥有的财富,相当于全球一半贫穷人口拥有的财富总和;2014年,这个数字是85人,2015年,62人。2017年,只有8个人。也就是说,一辆商务车,就能装下全球一半人口的财富。 商业认知的严重不对称,正在带来财富机会的极度不平等。 你必须不断提升自己的商业认知,不断地进化、进化、进化,才有可能在这个快速变革的时代中抓住更多机会。而完整的商业认知,不应该只是少数精英才能拥有的东西。 所以,我建立了“进化岛”。在“进化岛”上,你可以阅读和分享独到的商业观点,讨论和点评热点的商业现象;与岛上的大咖们积极互动,互相学习,有时候你的顿悟,可能只是别人的基本功,而你的只言片语,也许能让别人醍醐灌顶。 欢迎你登岛,一起愉快玩耍、蜕变、进化成这个商业世界的巨人吧。 登岛门票:365元/年,每天1块钱,看透这个商业世界。

我常被问到一个问题:润总,我的产品是业内最好的,但是为什么用户就是不买?类似的问题还有:润总,为什么现在市场上,优秀的员工那么少?或者:润总,为什么只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱,踏踏实实做生意就那么辛苦呢?

 

好。如果是你,你会如何回答这些问题?

 

回答说:你的营销策略有问题?优秀员工少,是因为这一代年轻人,都是没有饥饿感的一代?坑蒙拐骗虽然能赚钱,但是不道德,对得起自己的良心最重要?

 

别急。先别急回答。因为他们并不是真的想提问。这些问题背后,都藏着注射器。他们只是想把一个刚刚注射入自己大脑的观点,再注射入你的大脑。

 

什么意思?


 

1、“为什么”背后的注射器

 

“为什么”,是黄金三问( Why,What,How )里,最有力量的,最有可能触及灵魂的问题。但是,也是最危险的问题。

 

我举个例子。你看这个问题:为什么地球是圆形的?


你会怎么回答?

 

1)这是因为万有引力,让所有物质尽量保持最短距离;

2)是为了让走散的人,再相聚;

3)时间太长了,被岁月磨平了棱角。

 

这三个答案,你会投给哪一个?你可能会把票投给 1。但是对 2 和 3 的幽默和智慧,表示赞赏。

 

但是如果我这么问你:为什么地球是梯形的?

 

你会怎么回答?

 

什么?你不是开玩笑吧?地球怎么可能是梯形的?这是脑筋急转弯吗?

 

你看,第一个问题“为什么地球是圆形的”,你的注意力在前半部分,回答这个“为什么”上;而第二个问题“为什么地球是梯形的”,你的注意力在后半部分,质疑“地球是梯形”这个观点上。

 

为什么?因为地球显然不是梯形的啊!但是,在大多数情况下,“为什么”这三个字后面跟着的观点,就没有那么显然了。


 

比如:

 

为什么胖的人相对比较懒?

为什么科学家都很木讷?

为什么较之电子产品越来越便宜,衣服鞋子却越来越贵?

为什么书上说的激励手段都没用?

为什么懂了那么多道理,还是过不好这一生?

为什么爱因斯坦晚年改信了上帝?

 

胖的人,真的都比较懒吗?科学家,真的都很木讷吗?爱因斯坦,真的是到晚年改信了上帝吗?你其实并不确定。

 

但是,“为什么”,这三个字的强大之处,就是会强行把你的注意力,摁在为这个观点找原因上。当你开始为它找原因的时候,这个观点就已经悄悄地被“注射”入了你的大脑。

 

你会想:是啊,为什么呢?是因为胖子动起来太耗能量吗?是因为爱因斯坦看到了科学的致命缺陷吗?

 

你不会质疑:谁说胖子就比较懒的?谁说爱因斯坦信上帝的?“为什么 + 观点”这个句式,就是一只注射器。

 


2、狡猾的人,用这个句式注射别人

 

对“为什么 + 观点”这个句式的非理性反应,是人的思维模式中的重大 Bug。而这个 Bug,常常被狡猾的人利用。

 

在茶水间,王熙凤遇到了杜拉拉。王熙凤对杜拉拉说:拉拉,为什么最近老板总是故意针对你啊?

 

杜拉拉心里一沉,心想,我怎么没感觉到?天啊,我太醉心工作了吧。最近发生了什么?是老板要重用那个新人,开始做铺垫了吗?

 

心里翻江倒海,但杜拉拉嘴上还是淡淡地回了一句:哪里。估计是最近业绩压力大吧。能理解。

 

你看,她自然而然地、不自觉地开始回答这个“为什么”。估计是业绩压力大吧。她为这个“为什么”找到了一个答案,而完全不去质疑“老板针对我”这个观点,是真的吗?

 

狡猾的王熙凤,只不过用了一个有陷阱的问题,就把“老板针对我”这个观点,注射到了杜拉拉的大脑里。

 

你想把什么观点注射入别人脑中,把它放在“为什么”这三个字后面,就可以了。

 

为什么爱因斯坦晚年改信了上帝?你可能说,那是受他家庭的影响吧?那是当时时代的局限性吧?也许爱因斯坦有别的考量吧?

 

不管你怎么回答,“爱因斯坦晚年改信了上帝”,都已经被注射入你的脑海中了。

 

但事实上,爱因斯坦并不信上帝。把谣言放在“为什么”后面,是传播谣言的最佳方法。

 

为什么吃韭菜可以治癌症?为什么吸烟的人更不容易得新冠肺炎?

 

大多数人听到后,都会好奇地问:为什么呢?这时,谣言已经被“注射”入你的大脑了。你再问朋友,“你说,到底是为什么呢?”的时候,你就开始传谣了。

 


3、愚蠢的人,用这个句式注射自己

 

狡猾的人,用这个句式注射别人。但是,愚蠢的人,用这个句式注射自己。

 

回到最开始的问题。润总,我的产品是业内最好的,但是为什么用户就是不买?

 

我们用“为什么 + 观点”的标准格式,拆解一下这个句式:

 

为什么 + “我的产品是业内最好的,但用户就是不买”

 

你应该突然明白,提问者在问你“为什么”的时候,藏了一个他觉得不需要讨论的观点:我的产品是业内最好的。

 

这个观点,他觉得不需要讨论。这其实是一种心理暗示,暗示问题一定出在外部。因为我已经是最好的了。

 

他用“为什么”这个句式,给自己注射了一剂止痛药:“我是最好的”。这一针的止痛效果非常好。

 

但止痛针,无法根治用户不买的可能的真正原因:你的产品根本就不好。至少,不是你以为的最好的。

 

理解了“为什么 + 观点”的注射器作用,第二个问题,你就迎刃而解了:

 

润总,为什么现在市场上,优秀的员工那么少?

 

优秀的员工并不少,否则华为哪来几万人的研发团队?而是你的公司,支付不起那些优秀的员工的报酬。

 

更可怕的是第三个问题:润总,为什么只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱,踏踏实实做生意就那么辛苦呢?

 

这个问题里面,有两个“为什么+观点”的句式。第一个是:为什么 + 踏踏实实做生意就那么辛苦?

 

当他把“踏踏实实做生意就那么辛苦”这个观点,注射到自己的大脑中后,紧接着给出了“为什么”的答案:

 

只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱。

 

但是,他为了说服自己,再次借用“为什么 + 观点”句式,再次给自己打了一针:为什么 + 只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱?

 

这样,他给自己注射完两针后,以后的策略,就已经呼之欲出了:我也要坑蒙拐骗人。因为,这是这个世界的逻辑。

 

但是,他很辛苦还不赚钱的原因,可能是因为他在做一件,对用户价值感很小的事情。

 

我犹豫了很久要不要写出来。因为有人会恍然大悟,用这个注射器,去操纵别人。

 

但是,我最终还是写下来了。因为有人会恍然大悟,知道如何避免被注射。避免被别人注射,避免被自己注射。

 

这个世界上最大的注射器,是在无数电视剧里演的那一幕,一个风雨交加的夜晚,主人公跪在瓢泼大雨里,对着苍天怒吼:

 

为什么,上天你要这样捉弄我?

 

等一等。可能上天并没有捉弄你。你只是单纯的输了。

 

今天,很多人对着键盘奋笔疾书:为什么,我做对了所有事情还是输了?

 

等一等。可能你误解了“所有事情”这个概念。

 

你做错的事情,太多了。

以上感谢刘润老师的分享。



「刘润• 进化岛」


星主介绍:刘润,润米咨询创始人,37 万学员《 5 分钟商学院》主理人,前微软战略合作总监,国内知名商业顾问。为海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业提供战略咨询服务。


星球介绍:商业认知的严重不对称,正在带来财富机会的极度不平等。你必须不断提升自己的商业认知,不断地进化、进化、进化,才有可能在这个快速变革的时代中抓住更多机会。欢迎你登岛,一起愉快玩耍、蜕变、进化成这个商业世界的巨人吧。

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